カウンセラーのための見込み客の心に響く価値の伝え方とは！？ 執筆:矢場田 勲
こんにちは。
「開業カウンセラー専門コンサルタント」の矢場田です。
さて今回は、
ホームページやメルマガで
どんな内容を書けばいいのか悩んでいる方のために、
どこに意識をもって記事を書くかについてお伝えしています。
闇雲に記事を増やしていっても、
見込み客の心に響かなければ、労力の無駄になってしまいます。
いかに無駄な労力を減らして、効率よく心に響く記事を書くか。
それが重要です。
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「ホームページやメルマガに何を書いたらいいのかわからないんです」
記事でどんなことを書くのか？
記事の内容次第で、見込み客が予約をするかしないか決断します。
ですので、どんな記事を書くかは、とても重要になります。
特に気を付けたいのは、プロフィールページです。
多くの方が、○○協会所属、○○養成講座で資格取得といったことを書いています。
あるいは、○○療法、○○技法といった修得した技法を掲載している人もよく見かけます。
他のカウンセラーにはない価値を伝えているわけです。
これは機能的価値と言われているものです。
スマートフォンの機能的価値で言えば、
機種名があり、メーカー、OS、CPU、RAM、ROM、画面サイズ、解像度みたいなものです。
スマホの機能に興味がある人は、この機能的価値を重要視します。
でも、大半の人は、そこまでシビアに機能を見比べたりしません。
最新の機種で、価格も同じような製品であれば、
機能的価値はどれも似たようなものばかりだからです。
数値上の違いが実際日常生活で使うにあたって、
どれくらいの違いを生み出すのかは、わからないのです。
カウンセラーも同じです。
○○協会出身とか、○○療法取得と機能的価値をアピールしても、
見込み客にとっては、その凄さが全くわからないのです。
わからないものに関して、魅力に感じていないということです。
見込み客にとって、魅力的な価値を伝えることが大切になります。
見込み客にとって、魅力的な価値とはなんでしょうか？
それは、《感情的価値》です。
感情的価値とは、見込み客の感情をゆさぶる効果があります。
一方、機能的価値では、感情がグラグラゆさぶられることはあまりありません。
感情がゆさぶられることで、人は初めて行動します。
見込み客に予約という行動を起こさせる必要があるので、
感情的価値を伝えていくことが大切なのです。
感情的価値を上手く伝えているものとして、TVコマーシャルがあります。
AmazonプライムのCMはご存知でしょうか？
お祖母ちゃんと孫が登場するCMです。孫が写真を見ています。
写真には若かりし頃のお祖母ちゃんとお祖父ちゃんが写っています。
2人でバイクに乗っている思い出深い写真のようです。2人はバイクのヘルメットを持っています。
翌日、Amazonのロゴが入った大きな段ボール箱が、配達されてきます。
怪訝そうにお祖母ちゃんが箱を開けると、そこには、バイクのヘルメットが入っています。
お孫さんとツーリングに出かけるのです。
なんとも言えない幸せそうなお祖母ちゃんの表情が映し出されています。
このCMを見るたびに、あたたか～い気持ちになってしまいます。
ちなみにAmazonプライムの馬とポニーのCMもよかったですよね。
機能的価値だけを伝えるのであれば、
「Amazonプライム会員になれば、注文した商品が明日届きます」ということです。
確かに便利だなって思うのですが、感情がゆさぶられることはありません。
感情的価値は、感情がゆれます。
そうすると、Amazonプライムってなんだか良さそうっていう印象が刷り込まれるんですね。
好印象を持ってもらうには、非常に有効なのです。
カウンセラーも同じです。機能的価値だけでは気持ちは揺れません。
プロフィールページでは、どのような失敗体験をしたか、
どのようなどん底体験があったのか、そこからどのように克服していったのか、
自身の体験と心情を交えて伝えることで、見込み客の感情が揺れ動きます。
メルマガやセールスの記事では、
カウンセリングを受けたら、今の悩みがどのように変化するのか、
どんなふうに日常生活が変わっていくのか、どんな未来が待っているのか。
そこを伝えることで感情が揺れ動きます。
感情が動けば、予約という行動もしやすくなるのです。
ぜひ、機能的価値だけでなく、感情的価値も伝えるように心がけてくださいね。
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矢場田 勲
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